+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как правильно рассчитать конверсию в продажах?

Содержание

Конверсия сайта. Как рассчитать?

Как правильно рассчитать конверсию в продажах?

Рекламные компании в интернете хороши тем, что дают возможность отследить вашу конверсию, эффективность каждого канала и понять, сколько заработала компания. Поэтому важно знать, как посчитать конверсию веб-сайта. Проблема в том, что не все умеют рассчитывать конверсию правильно.

Читайте в статье:

  • Что такое конверсия сайта
  • Как считается конверсия сайта
  • Пример расчета конверсии сайта
  • Как рассчитать другие показатели (CPA, CTR, ROI)
  • Какая конверсия считается хорошей
  • Как проверить конверсию

Что такое конверсия сайта

Для начала нужно четко понять, что именно вам нужно от рекламы. Цель типа «Увеличить конверсию сайта» не пойдет. Нужно четко понимать, сколько вы готовы заплатить за одного клиента и сколько клиентов в данный момент вы готовы обработать. Ставьте реальные цели для вашей веб-сайта, магазина.

Какие желаемые действия могут быть на веб-сайте:

  • Покупка товаров, заказ услуг;
  • Регистрация посетителей;
  • Подписка на рассылку;
  • Загрузка какого-либо файла с сайта;
  • Определенное количество времени, проведенное посетителем сайта;
  • Определенное количество веб-страниц, просмотренных посетителями. То есть глубина просмотра;
  • Количество людей, которые вернулись на сайт и т. д.

Также вы можете рассчитывать микроконверсию посетителей на веб-сайте. Например, нажатие на ссылку, просмотр видео, прокрутка страницы вниз и т. д. Они тоже ценны, поскольку указывают на некоторый уровень взаимодействия с сайтом. Такие небольшие действия посетителей могут быть полезны в юзабилити аудите сайта. Мелкие элементы также нужно отслеживать в веб-аналитике.

Конверсия сайта — это процент посетителей сайта, которые выполнили желаемое действие.

Конверсия позволяет понять, насколько эффективен ваш сайт, ваши продажи в Интернете.

Как считается конверсия сайта

Расчет проводится по простой формуле.

= (количество посетителей, совершивших целевое действие разделить на общее количество всех посетителей) и умножить на 100%.

В чем измеряется конверсия?
Конверсия сайта измеряется в процентах (%)

Как узнать конверсию магазина?
Всё просто.

Рассмотрим пример: при бюджете в 20 000 руб. на контекстную рекламу и при посещаемости в 1000 человек получать 50 звонков в день. Тогда ваша конверсия будет 5 процентов. То есть расчет проходит следующим образом: (50 звонков / 1000 чел.) * 100% = 5%.

Пример расчета конверсии сайта

Рассмотрим ещё один пример того, как считается конверсия сайта. Более наглядно.

  • Общее число уникальных посетителей — 1000 человек.
  • Число просмотров товаров или услуг — 200. На этом этапе вам позвонили 30 человек.
  • Число товаров/услуг, добавленных в корзину, — 100 шт. Позвонили еще 20 посетителей.
  • Оплатили заказ — 70 посетителей.
  • В итоге мы получаем: всего звонков в нашей воронке продаж было 30 + 20 = 50 звонков. Из них оплатили 30 посетителей.

Начинаем считать конверсию сайта:

Конверсия сайта = ((70 чел. + 30 чел.) / 1000 чел.) * 100% = 10 процентов.

Конверсию нужно считать отдельно для разных источников трафика.

Тем самым вы узнаете какой рекламный канал более эффективен для вашего магазина. Туда и вкладывайте больше денег. Там где конверсия сайта невысокая, следует проверить качество вашего трафика. На целевую ли аудиторию настроена ваша рекламная компания.

Зная, как посчитать конверсию сайта – вы теперь можете посчитать эффективность каждой вашей рекламной компании.

Как рассчитать другие показатели

Рассмотрим несколько моментов, а именно какие возможности нам даёт информация о том, как посчитать конверсию сайта.

Контекстная реклама (Яндекс Директ, Google Adwords)

Если для привлечения веб-трафика на сайт вы пользуетесь контекстной рекламой, то вы точно знаете стоимость одного посетителя. Т.е. сколько денег вы платите за одного привлечённого покупателя. Основываясь на этом показатели можно понять выгодна ли контекстная реклама.

Стоимость одного клиента (формула) через контекстную рекламу = стоимость одного посетителя * на ваш коэффициент конверсии продаж.

Коэффициент конверсии (Яндекс Директ, Google Adwords) = число конверсий / количество кликов на рекламное объявление

Например: 50 конверсий за 1 000 кликов, тогда коэффициент конверсии = 50 / 1 000 = 0,05 = 5%

CPA = расходы на рекламу поделить на количество обращений.

CTR — показатель качества ваших объявлений. Показатель кликабельности. Насколько ваши объявления привлекательны для посетителей. Расчет также достаточно прост.

CTR = (количество кликов на ваше объявление поделить на общее количество показов) * 100%

CTR выражается в процентах (%). Если рекламная компания хорошо настроена, то CTR в спецразмещении будет выше 7 процентов. Говорить о среднем CTR нет смысла, пока не набралось хотя бы 1 000 показов.

Поисковое продвижение сайта

Если для привлечения трафика вы пользуетесь поисковым продвижением, то вы либо опять же знаете точную стоимость одного посетителя (если оплата идёт за переходы, как при трафиковом продвижении), либо можете эту стоимость посчитать.

Считается она легко (формула): вы берёте стоимость продвижения одного запроса в топ и делите её на количество человек, которые с этого запроса пришли.

Конверсия в Яндекс Метрике — количество визитов, в рамках которых произошло целевое действие.

Таким образом, зная как посчитать конверсию сайта, у вас получается табличка, которая показывает:

  • Стоимость перехода;
  • Стоимость клиента;
  • Прибыль клиента.

С этой табличкой вы можете определить, насколько вам выгодно вкладывать в интернет, то есть найти ваш ROI (показатель возврата на инвестиции) по интернет-маркетингу.

Формула ROI

= ((прибыль от интернет маркетинга – инвестиции в интернет-маркетинг) / (инвестиции в интернет-маркетинг)) *100%

  • Если ROI < 100% - значит, ваш сайт работаете в минус.
  • Если ROI = 100%, то доход = расходам.
  • Если ROI > 100%, то продажи сайта растут.

Какая конверсия считается хорошей

Показатель конверсии зависит от многих факторов: тематики бизнеса, цен, конкуренции, от предлагаемых товаров и услуг. Например: Если магазин продает дешевые товары (пицца, канцтовары, мороженое и т.д.

), где не требуется принимать серьезные решения, то конверсия будет выше. По сравнению с магазином, который предлагает дорогие товары (покупка квартиры, бытовой техники, автомобиля и т.д.).

Но это не значит, что такое соотношение конверсии будет и в прибыли.

Например: Посещаемость сайта — 1 000 человек, конверсия по продаже квартир — 10%, то компания при таком показателе получит огромную прибыль. И это будет абсолютно нормально. А для магазина продающего пиццу, это будет считаться маленькой конверсией, с низкой прибылью.

Какой показатель конверсии считается нормальным?
Нормативов, каких-то универсальных цифр — нет. В каждой отрасли — своя конверсия.

Конверсия считается хорошей — если ваше текущее значение превышает значение за предыдущий период.

Как проверить конверсию сайта

2 популярных счетчика помогут вам настроить и проверить конверсию сайта в любое время.

  • Яндекс Метрика — https://metrika.yandex.ru
  • Google Analytics — https://www.google.ru/analytics/

Заключение

Теперь вы знаете ответы на все вопросы. Знание конверсии позволит узнать больше информации об эффективности вашего сайта, ваших продаж, стоимости одного клиента привлеченного с разных рекламных каналов, а также ROI (показатель возврата инвестиций).

Высоких вам продаж!

P.S. Нужен профессиональный взгляд на ваш сайт, тогда вам сюда — повысить интернет-продажи без увеличения бюджета на рекламу.

Задание

  • Выберите желаемое действие.
  • Посчитайте конверсию сайта.
  • Начинайте улучшать сайт, чтоб повысить конверсию.

Источник: https://prof-mk.ru/konversiya-sajta/

Как посчитать конверсию продаж? Пример

Как правильно рассчитать конверсию в продажах?

Конверсия в продажах является одним из самых главных показателей эффективности работы магазина, сайта и всей компании. Из данной статьи вы узнаете, как посчитать конверсию продаж и как проанализировать полученные расчеты. Каждого владельца магазина, салона красоты, web-сайта или фирмы по продаже окон, должна интересовать конверсия и способы повышения этого показателя.

Что такое конверсия продаж?

Схема конверсии продаж

Соотношение числа посетителей к количеству продаж и является конверсией. Измеряется в процентах, кто-то использует обычные дроби. Чем выше показатель продаж, тем лучше настроены бизнес процессы (реклама, предложение товаров и услуг, сервис оплаты и доставки товара).

Высокий уровень конверсии является финальным результатом деятельности каждого сотрудника компании и всего магазина.

Начиная с увиденной рекламы или офера на сайте, заканчивая оплатой товара, все должно работать максимально эффективно, чтобы конверсия с каждым годом повышалась.

Предстоит работа с «теплыми» клиентами, которые уже заинтересовались предложением и посетили ваш магазин, офис или сайт в интернете.

Формула конверсии продаж

Любой вид предпринимательской деятельности, связанный с торговлей, имеет определенный уровень конверсии продаж. Если взять, к примеру, магазин по продажам окон, уровень конверсии будет определяться в процентном соотношении посетителей офиса к числу совершенных заказов. Похоже на воронку продаж, не правда ли?

Выглядит это следующим образом. Узнав о выгодной акции или предложении, офис фирмы посетили 120 человек в течение одной недели. Если за этот период было оформлено 18 заказов, конверсия составит 15%. На 120 заинтересованных лиц было осуществлено 18 продаж. Неплохой показатель для магазина, который занимается продажей и установкой металлопластиковых конструкций.

Данный показатель мы получили после расчетов по формуле конверсии продаж:

S*100/K, где

S – количество заказов / сделок / продаж за определенный промежуток времени.

K – общее количество клиентов за определенный промежуток времени.

18*100/120=15%

В других сферах офлайн торговли ситуация может выглядеть по-другому. Например, в продуктовом магазине конверсия может быть на уровне 75-90%. Все зависит от специфики товара, который продается в магазине, выгодности покупки для клиентов, покупательской способности в определенный период и других важных условий.

Получив уровень конверсии в 15%, его необходимо увеличить. Для этого руководители предпринимают ряд полезных и эффективных действий. Например, можно:

  • провести работу с менеджерами по продажам, организовать тренинг, сделать работу над ошибками, подправить скрипт продаж;
  • увеличить ассортимент товаров;
  • предложить кредит или рассрочку при покупке;
  • запустить акцию на модели с низким спросом;
  • использовать технологии up-sell и cross-sell.

Эксперты рекомендуют поочередно внедрять разные виды инструментов для повешения конверсии продаж, чтобы была возможность проанализировать результат каждого из них. В большинстве случаев, доработки и улучшения в работе всех отделов магазина, улучшение сервиса обслуживания посетителей, приведут к гарантированному росту продаж.

Показатель конверсии продаж необходимо фиксировать в определенный промежуток времени, проводить анализ, предпринимать следующие шаги. Учтите влияние некоторых важных факторов при подсчете конверсии.

На примере продажи тех же пластиковых окон, необходимо учесть сезонный фактор. В летний период в офисе будет больше посетителей и продаж.

Зимой конверсия снизится из-за отсутствия условий монтажа металлопластиковых конструкций.

Конверсия интернет-магазина на примере

Предприниматели в интернете, у которых есть web-площадки для продажи товаров в сети, обращают особое внимание на показатель эффективности продаж. Уровень конверсии в этой сфере отличается. Для интернет-магазина конверсия в 2-5% является отличным показателем.

Дело в том, что онлайн-площадку ежедневно посещают тысячи пользователей. Большинство посетителей сайта не заинтересованы в осуществлении покупки, ими руководит интерес к желаемому товару.

Расчет конверсии продаж происходит таким же способом: соотношение числа посетителей к количеству сделок.

Владельцы онлайн-бизнеса имеют больше инструментов для анализа. Статистика и показатель конверсии рассчитываются автоматически, сразу виден рост или падение, сезонные колебания, предпраздничный ажиотаж и другие колебания спроса за определенный период. В современных CRM системах, конверсия воронки продаж, считается автоматически.

Стоит учитывать стоимость каждого посетителя сайта. Привлечение посетителя в интернет-магазин обходится предпринимателю дешевле, чем привлечение в офис компании по продажам окон. Заработок может быть приблизительно одинаковым, конверсии будут всегда разными.

Как увеличить конверсию продаж?

Для увеличения показателей эффективности работы всей компании необходимо предпринимать разные меры, анализировать данные, улучшать работу всех отделов фирмы. Например, в случае с интернет-магазином:

  • Необходимо следить за качеством трафика, который приходит на сайт.
  • Стоит делать акцент на тематическом трафике, который может быть заинтересован в покупке товаров конкретного магазина.
  • Контекстная реклама.
  • Продвижение тематических поисковых запросов,

и другие подобные методы привлечения целевой аудитории, являются наиболее эффективным способом, которые помогут увеличить конверсию продаж.

В зависимости от специфики бизнеса, уровень конверсии может зависеть только от одного фактора или от всех сразу. Например, продажа товара по самой низкой цене в регионе увеличит спрос и конверсию. Если поставлена задача увеличения продажи товаров из всех категорий, необходимо подбирать ассортимент, эффективно предлагать товар, предоставлять удобный сервис оплаты и доставки.

Теперь вы знаете, как посчитать конверсию продаж и умеете делать выводы по полученному показателю. Обязательно учитывайте конверсию в своём предпринимательском деле. Ищите способы увеличения конверсии для роста продаж и развития компании.

Источник: https://arsales.in.ua/kak-poschitat-konversiyu-prodazh/

Что такое конверсия в продажах? Определение, формула и пример расчета. Маркетинговая стратегия

Как правильно рассчитать конверсию в продажах?

Многие, наверняка, слышали или встречали на просторах сети Интернет такие термины, как CTR (от англ. «click-through rate» – «значение кликабельности») или Closing Rate. Все эти понятия объединены одним общим термином – конверсия в продажах.

Конверсия – что это

По сути своей конверсия – это «превращение» потенциального покупателя в реального. Конверсия помогает дать оценку эффективности всего бизнеса, понять, с помощью чего можно повысить количество продаж. Как посчитать конверсию продаж в магазине?

Стоит помнить, что даже при одинаковых показателях конверсии прибыли зависят от числа потенциальных покупателей. К примеру, при 6 % конверсии и 100 потенциальных клиентах размер прибыли 6 рублей. Но если число потенциальных покупателей выросло до 1000, прибыль составить уже 60 рублей (при той же конверсии в 6 %).

Для вычисления была разработана специальная формула конверсии продаж, которую очень легко запомнить. Выглядит она следующим образом.

(Число покупателей / Число посетителей) х 100% = Конверсия

То есть это отношение числа покупателей к числу простых посетителей, умноженное на 100 процентов.

Чтобы понять, насколько высока эффективность у бизнеса, показатели конверсии должны быть приближены к определенным нормам. Многое зависит от специфики торговли.

Скажем, для магазинов одежды или других непродовольственных товаров показатели конверсии в 30 % являются очень даже неплохими. Но вот для продуктовых точек цифра зачастую доходит до 75–80 %.

В торговле с узкой спецификой, где ассортимент не слишком широк, конверсия продаж часто на уровне 10-15 %.

Измеряя конверсию, непременно стоит учитывать трафик. Если на сайт или в магазин приходит нецелевая аудитория, это значительно понижает конверсию.

Пример расчета конверсии в магазине

Разберемся более подробно в том, что такое конверсия в продажах. Допустим, мы владеем небольшим магазином по продаже элитных наручных часов.

С целью увеличения продаж мы разработали интернет-магазин с привлекательным дизайном, удобным интерфейсом и уникальными описаниями дорогих марок.

Чтобы сделать заказ, необходимо выбрать понравившийся товар, нажать кнопку «Купить» и предоставить данные для доставки. Есть вариант оплаты прямо на сайте или наличными после привоза.

Выходит, назначение сайта – добиться, чтобы пользователь заполнил форму заказа. После выполнения всех обозначенных действий, с покупателем связывается менеджер для подтверждения и обсуждения деталей заявки.

Каждый день на наш сайт заходит свыше 600 человек. Из всех этих людей нажимают кнопку «Купить» и проходят все стадии оформления заказа всего лишь 6 человек. Получается, что 6 пользователей, оставивших свои данные – 1 % от всех посетителей сайта.

Следовательно, конверсия продаж нашего веб-ресурса составит 1 %. Много это или же мало, сказать сложно. Все зависит от выбранной тематики и уровня конкуренции в ней. Что такое конверсия в продажах определились, теперь узнаем, как увеличить конверсию.

Увеличение конверсии продаж

Когда перед менеджерами встает вопрос увеличения конверсии, самая первая мысль – привлечь в торговую точку или на сайт больше посетителей. Например, сделать так, чтобы посещаемость выросла с 600 человек в день до 2000, а то и больше. Теория больших чисел, бесспорно, действует, однако есть более действенный вариант.

Нужно постепенно, день за днем анализировать работу компании, потребности ее клиентов и на основе этого анализа улучшать сервис, совершенствовать и развивать сайт. Таким образом, мы будем получать больше отдачи от уже имеющихся клиентов. А новые просто не захотят от нас уходить.

Только постоянная работа над проектом способствует увеличению прибыли. И в работе этой значительную роль играет выбранная фирмой стратегия маркетинга.

Маркетинговая стратегия

Мы разобрались, что такое конверсия в продажах. Теперь рассмотрим такое понятие, как маркетинговая стратегия – составляющая общей стратегии организации. Это определенный набор действий компании, учитывающий обстановку на рынке, определяющий каналы маркетинга для достижения качественного результата

Наибольшее значение для любой маркетинговой стратегии имеет план ее исполнения. Кроме того, необходимо регулярно проводить анализ текущих потребностей рынка. Это поможет создать продукцию, востребованную определенными группами потребителей.

Планирование стратегии маркетинга состоит из трех фаз:

– Анализ ситуации, или проведение полного аудита нынешнего положения компании, ее среды и вероятного будущего.

– Проработка целей и способов их достижения.

– Выбор инструментов, с помощью которых можно наиболее эффективно следовать выбранной стратегии.

В экономике для определения маркетинговых стратегий существуют специальные матрицы. Они вносят конкретику в стратегические решения.

Одна из самых известных – Матрица Бостон-Консалтинг Групп. Другое ее название «Доля рынка – рост рынка». В конце 60-х эту матрицу разработала и применила на практике фирма «Бостон Консалтинг Групп».

По ней любая фирма описывается как общая совокупность стратегически производственных единиц посредством анализа портфолио. Данная модель позволяет структурировать все проблемы в стратегии предприятия.

Ее характеризует сравнительная простота, но основной минус – отсутствие точных оценок продуктов, находящихся в средней позиции, которых в любой компании большинство.

Существует также Матрица конкуренции, придуманная ученым из США М. Портером. Суть его концепции в том, что для получения высоких показателей прибыли фирма должна обладать сильной позицией по отношению к конкурентам в своей области.

Из всего разнообразия маркетинговых стратегий следует отметить следующие:

– Стратегия инноваций, внедрения новых продуктов и технологий.

– Диверсификация, то есть вывод продуктов, не имеющих связи с основной сферой деятельности компании.

– Интернационализация – планомерный выход на зарубежные рынки.

– Сегментация, или иными словами выработка стратегии под отдельные группы потребителей (сегменты).

Есть и другие виды стратегий маркетинга. Очень часто предприятия миксуют элементы разных стратегий, внедряют свою собственную уникальную концепцию.

Маркетинговая стратегия (пример)

Допустим, наш магазин элитных часов приносит недостаточное количество прибыли. Число посетителей нашего сайта интернет-магазина растет, но доля конверсии остается на одном и том же уровне.

Действуя согласно плану, мы проводим анализ текущей ситуации, выявляем наши слабые места. На данном этапе обязательно стоит определить портрет целевого потребителя.

Не забываем изучить предложения конкурентов в нашей сфере.

В ходе анализа выяснилось, что следующие факторы оказывают отрицательное влияние:

– сложный функционал сайта;

– недостаточное техническое описание товаров;

– ассортимент ограничен только дорогими моделями часов.

На основе данных счетчиков аналитики замечаем, что на сайт приходит большое количество людей среднего класса, по уровню доходов не дотягивающих до нашего целевого потребителя.

На основе собранных данных принимаем решение следовать инновационной стратегии. Расширяем ассортимент новыми категориями товаров, не уступающих в качестве нашей основной продукции, но по сниженной цене.

Планируем ряд мер по переработке дизайна и насыщению карточек товаров новой полезной информацией. Контролируем ход реализации стратегии на всех основных этапах.

Вот такая может быть маркетинговая стратегия. Пример показывает возможность продумывать шаги в бизнесе наперед и извлекать большую прибыль в результате.

Почему стоит обратиться в агентство

Сейчас очень популярно стало обращаться в агентство интернет-маркетинга.

Такие сложные процедуры, как расчет конверсии, анализ рынка, поиск слабых мест, выработка маркетинговой стратегии и плана ее реализации решает специалист со специальным образованием.

У такого работника должно быть четкое понимание всех терминов и показателей. Желательно, чтобы за плечами у него был реальный опыт работы над проектами в схожей бизнес-сфере.

Если не удается найти такого сотрудника в штат, правильным решением будет обратиться в маркетинговое агентство. Поскольку большая часть рекламы сейчас перекочевала в интернет, а без корпоративного сайта ни одной серьезной фирме просто не обойтись, все больше появляется агентств, специализирующихся на интернет-маркетинге.

Как правило, такие организации оказывают комплексные услуги по раскрутке вашего бренда. Помимо разработки стратегии маркетинга, агентство настроит для вас контекстную и баннерную рекламу, подберет веб-площадки для размещения коммерческого предложения. Агентство интернет-маркетинга занимается также поисковым продвижением, созданием и наполнением сайтов.

К выбору компании-подрядчика стоит подойти со всей ответственностью. Ведь от него во многом будет зависеть успех вашей фирмы и выполнение ее главных функций – удовлетворение потребительского спроса и увеличение прибылей.

Теперь стало понятно, что такое конверсия в продажах и маркетинговая стратегия.

Источник: http://fb.ru/article/293336/chto-takoe-konversiya-v-prodajah-opredelenie-formula-i-primer-rascheta-marketingovaya-strategiya

Все, что нужно знать о конверсии

Как правильно рассчитать конверсию в продажах?

Постоянный анализ текущей деятельности – залог успешного развития бизнеса. Это касается каждого стратегически важного процесса, начиная с эффективности рекламной кампании, заканчивая уровнем продаж и прибыльностью предприятия. Особого внимания при анализе продаж заслуживает конверсия. Поэтому стоит познакомиться с этим термином и научиться применять его на практике.

Что такое конверсия в продажах?

Конверсия – это соотношение реальных покупателей к потенциальным. Этот показатель используется для построения стратегии в интернет-маркетинге, поскольку он позволяет выявить серьезные ошибки в продажах, которые негативно отражаются на прибыльности компании.

Иными словами, конверсия показывает реальный процент покупателей из общей массы посетителей магазина. Чем выше этот показатель, тем правильней выстроен процесс ведения бизнеса. Ведь если ежедневно сотни людей посещают интернет-магазин и только единицы совершают покупки, значит, что-то останавливает потенциальных клиентов.

Причину можно выявить только после глубокого анализа. Это может быть как и завышенный уровень цен, так и неудачный дизайн веб-ресурса. Но в любом случае при низких показателях конверсии продаж придется проработать слабые места компании.

Что такое конверсия сайта

Термин «конверсия» также используется и для анализа эффективности сайта. Только в этом случае определение обозначает соотношение посетителей сайта к пользователям, совершивших целевое действие.

К таковым относят:

  • подписку на e-mail-рассылку;
  • оформление заявки;
  • отправку товара в корзину;
  • покупку;
  • занесение контактных данных в форму обратной связи и прочее.

Конверсия – один из важнейших показателей KPI. С ее помощью проводится полный анализ воронки продаж и определяется, на каком этапе происходит утечка клиентов. Это позволяет точно выявить проблемные места сайта.

Воронка продаж – это путь, который проходит каждый клиент, от привлечения внимания до совершения сделки. Следить за количеством клиентов на каждом этапе этого пути можно с помощью обычных счетчиков посетителей. Чаще всего для этих целей используют два сервиса: Яндекс Метрика и Google analytics.

Уровень конверсии

Сам показатель, который отображает правильность организации бизнеса, называется уровень конверсии. Для удобства анализа он рассчитывается в процентах. Общая формула для нахождения уровня конверсии выглядит следующим образом:

К=П*100/Ч,

где П – количество пользователей совершивших покупку

Ч – общее количество посетителей сайта.

В качестве первого показателя используются и другие значения, например, количество зарегистрировавшихся пользователей или число полученных лидов на посадочной странице (landing page). Все зависит от того, какой этап воронки продаж необходимо проанализировать.

Оптимальный уровень конверсии зависит от специфики компании. Например, для интернет-магазинов 2–5% — довольно хороший показатель. Но не стоит ориентироваться на стандартные цифры.

Как показывает практика, бизнесмены, достигшие оптимального уровня конверсии, прекращают работу над развитием и улучшением бизнеса. Хотя могли бы добиться и лучших результатов.

Поэтому важно следить за конверсией и работать над стабильным повышением ее уровня.

Основные способы контроля конверсии

Для контроля над уровнем конверсии используются два универсальных сервиса: metrika yandex. и google analytics. Они позволяют избавиться от бесконечных расчётов и составления графиков. Вся необходимая информация отображается в автономном режиме.

Яндекс Метрика

Чтобы начать работу с этим сервисом от компании Яндекс, на сайте нужно установить счетчик посетителей, с помощью которого сервис получает исходные данные для анализа. После того как счетчик был установлен задается цель ведения статистики в Яндекс Метрике.

Под целью понимается тип целевого действия пользователя, который перешел на сайт. Яндекс.

Метрика предусматривает 3 вида целей:

  • события, которые являются успешными индикаторами для владельца ресурса;
  • количество просмотров конкретной страницы сайта;
  • количество страниц просмотренных пользователем за одно посещение.

Если человек зашел на сайт и выполнил заданные в параметрах Яндекс Метрики действия, то такой визит называется целевым. Причем за один целевой визит пользователь может выполнить сразу несколько целей.

Кроме условий достижения цели их также классифицируют по сложности. Они бывают простые и составные.

Простые – одна цель и один шаг пользователя для ее достижения, составные – два и более шага на пути к целевому действию. Составные цели предоставляют наиболее ценную информацию для анализа. Поскольку они позволяют понять, на каком шаге у пользователя начинаются сложности, которые препятствуют совершению целевого действия.

Собранную сервисом информацию можно посмотреть в отчете. Также эти данные доступны в стандартных и пользовательских отчетах, построенных по посещениям.

Google analytics

Существенной разницы в работе с сервисом Google analytics и Яндекс Метрики нет. Оба этих инструмента схожи между собой. Но для облегчения работы разработчики сервиса Google сделали готовые шаблоны, основываясь на наиболее часто задаваемых целях анализа. Например:

  • регистрация на сайте;
  • покупка товара;
  • просмотр видео;
  • оформление заказа и прочее.

Для удобства обработки информации можно настраивать отчеты конверсии в соответствии с поставленными задачами. Владельцы интернет-магазинов могут воспользоваться отдельной группой отчетов по электронной торговле.

Причины низкого уровня конверсии

Если реальный уровень конверсии сильно отстает от нормальных показателей, нужно выявить причину этого явления. На старте многие бизнесмены совершают типичные ошибки свойственные новичкам. К самым распространенным из них относят:

  • Неверное представление о целевой аудитории

Если владелец сайта неправильно определил целевую аудиторию, тут же возникает еще одна ошибка – неправильная настройка контекстной рекламы. Продавец должен четко представлять своего покупателя.

Для этого составляется его подробный портрет и только потом запускается реклама в поисковых системах.

Для наиболее качественной фильтрации нецелевых пользователей в настройках контекстной рекламы подробно прописываются минус-слова.

Внешний вид сайта – решающий фактор в том, как долго пользователь задержится на его страницах. Откровенно плохой дизайн вызывает недоверие клиентов и, как следствие, отталкивает их от покупки. Поэтому разработку сайта лучше доверить профессиональному агентству.

  • Низкое качество фотографий или их отсутствие

И в реальной, и в виртуальной торговле клиентов привлекает витрина магазина. Мало кто решиться на покупку, видя только название и описание товара. Поэтому каждая карточка должны иметь снимки товара и желательно, чтобы они были сделаны с нескольких ракурсов.

Чем проще навигация по сайту, тем лучше. Перед глазами пользователя должна быть только полезная информация, а нужные кнопки в секундной досягаемости. Иначе клиент просто потеряется на страницах сайта и покинет его, не доведя действие до конца.

Для продвижения сайта в нужном направлении составляется соответствующее семантическое ядро. Если сайт оптимизирован неправильно или не по нужным ключевым запросам, на сайт придет нецелевая аудитория. Исправить эту проблему поможет SEO-оптимизация.

  • Переизбыток всплывающих окон

Для набора клиентской базы владелец сайта вынужден добывать информацию о пользователях. Но когда формы всплывают в нескольких частях страницы и содержат бесконечное число полей, которые нужно заполнить, это только раздражает новых посетителей.

  • Низкая конкурентоспособность

Для новых площадок важно подчеркнуть их преимущества перед конкурентами. Они должны излагаться четко и нести пользу потенциальным покупателям. Чтобы увести постоянных клиентов других интернет-магазинов, в ход идет заманчивая акция или скидка для первого заказа.

Это далеко не полный список причин, которые могут влиять на низкие показатели конверсии. Выявить истинную проблему поможет только тщательный анализ посетителей сайта и их действий на нем.

Методы увеличения конверсии в электронной коммерции

Чтобы повысить коэффициент конверсии, разрабатывается маркетинговая стратегия и составляется четкий план действий. Методы для улучшения показателей лучше применять поэтапно, чтобы была возможность проследить динамику развития продаж.

Методы для увеличения конверсии:

  • Проработать карточки товаров. Они должны содержать подробное описание, характеристики и снимки продукта. Информация о товаре должна быть полезной и раскрывать все вопросы, которые могут возникнуть у покупателя.
  • Опубликовать отзывы клиентов. Реальные отзывы покупателей повышают уровень доверия к компании. Потенциальным клиентам проще принимать решение о совершении покупки, основываясь на мнении людей с имеющимся опытом сотрудничества.
  • Завести страничку «О компании». Развернутое описание компании, ее специфики и достижений так же благоприятно влияют на доверие клиентов. В описании фирме не стоит нахваливать саму себя. Оно должно содержать только факты полезные покупателю. Поэтому описание пишется не в рекламном, а в информационном стиле.
  • Упростить процесс покупки. На увеличение конверсии положительно влияет функция покупки в один клик. Быстрое оформление заказа лишает пользователя времени на то, чтобы передумать. Поэтому нужно дать ему возможность избежать долгого процесса регистрации на сайте.
  • Добавить контактную информацию. К контактной информации относится адрес электронной почты, номера телефонов нескольких операторов, Skype и прочее. Чем больше способов напрямую связаться с продавцом, тем лучше. Доступ к контактным данным размещается на всех страницах сайта, чтобы клиент мог быстро получить консультацию или решить возникшие проблемы в один клик.

Способов для увеличения показателей эффективности интернет-ресурса в электронной коммерции достаточно много и все они действуют по одному принципу – все для клиента. Это означает, что задача предпринимателя – узнать текущие потребности и пожелания покупателей и постараться исполнить их в полном объеме.

Как рассчитать воронку для увеличения конверсии продаж?

Чтобы найти слабое место интернет-магазина, составляется и рассчитывается воронка продаж. Как уже упоминалось, воронка продаж – это путь клиента к целевому действию. Он содержит 4 этапа:

  • Привлечение внимания.
  • Возбуждение интереса.
  • Принятие решения.
  • Действие.

Чтобы было понятней, следует рассмотреть воронку продаж на реальном примере. Допустим, нужно рассчитать эффективность веб-сайта предоставляющего услуги по ремонту авто.

Воронка продаж:

  • После запуска контекстной рекламы ее увидело 1000 пользователей (Ӏ этап);
  • Из них 500 человек перешли по ссылке на сайт (ӀӀ этап);
  • 250 человек получили предварительную консультацию (ӀӀӀ этап);
  • 100 человек подписали договор на оказание услуг (ӀV этап).

Чтобы эта информация была полезной нужно понимать, как посчитать конверсию по каждому этапу воронки. Расчеты производятся по общей формуле.

Для первого этапа конверсия равна – 500*100/1000=50%

Для второго – 250*100/500=50%

Для третьего – 100*100/250=40%

Общая – 100*100/1000=10%

Для развернутого анализа воронка продаж может быть представлена большим количеством этапов, включая намерение произвести оплату, составление сметы и повторные обращения.

Этапы правильного построения продаж с учетом показателей конверсии

Для правильного старта нужно учитывать показатели (прямые и косвенные), которые влияют на конверсию. Гораздо проще изначально выстроить стратегический план, чем позже пытаться увеличить уровень конверсии с нуля.

Этапы правильного построения продаж:

  • Определиться с торговым предложением – какой товар или услугу будет представлять компания, его стоимость.
  • Выявить целевую аудиторию, составить портрет потенциального покупателя.
  • Заинтересовать публику.
  • Достигнуть первых успешных продаж.
  • Проанализировать заключенные сделки.
  • Увеличить конверсию при помощи классических маркетинговых инструментов.

Как же добиться максимальной конверсии от интернет трафика?

Универсального рецепта для достижения максимальных показателей эффективности нет. Каждый отдельный случай рассматривается индивидуально. Единственное правило, которое касается всех без исключения – постоянно заниматься сайтом, дорабатывать и совершенствовать его.

Заходя на сайт у пользователя не должно быть проблем и неясностей. Это касается навигации, контента и эргономичности дизайна. Важно поддерживать постоянную связь с клиентом.

Для этого на страницах сайта устанавливается онлайн-консультант. Замечено, что такое дополнение увеличивает продажи в среднем на 34%.

Постоянное взаимодействие с клиентами, а также работа по созданию комфортных условий для пользователей – залог успешного роста уровня конверсии.

Источник: https://reklamaplanet.ru/marketing/konversiya

Конверсия продаж – что это такое » Как посчитать конверсию продаж по формуле

Как правильно рассчитать конверсию в продажах?

По данным консалтингового агентства Econsultancy, 78% компаний недовольны тем, сколько их потенциальных клиентов становятся фактическими. Это не удивительно: редкий бизнесмен не хочет улучшить свою конверсию продаж. Что это за показатель и на что он влияет? Как и зачем его считать? Давайте разберемся.

I. Конверсия продаж: что это за монстр?
II. Считаем на пальцах: расчёт конверсии продаж
III. Зачем нам это знать: применение конверсии на практике
1. «Лечим» слабые места процесса продаж
2. Измеряем эффективность нововведений
3. Прогнозируем затраты
IV. Можно еще проще: используем CRM-систему

Конверсия продаж: что это за монстр?

Значение слова «конверсия» зависит от сферы его применения. В интернет-маркетинге так называют соотношение между всеми посетителями сайта и теми, кто выполнил целевое действие: указал e-mail, зарегистрировался на вебинар и т.д..

В интернет-рекламе конверсия — это соотношение показов баннера к переходам по ссылке.

А в традиционных продажах уровень конверсии — это соотношение между количеством всех клиентов, которые проявили интерес к вашему продукту, и тех из них, кто совершил покупку.

Как утверждают эксперты, вся работа по продвижению в компании направлена именно на увеличение этого показателя.

Назад

Считаем на пальцах: расчет конверсии продаж

Чаще всего этот показатель измеряют в процентах, однако, можно использовать и простые дроби. Давайте попробуем рассчитать уровень конверсии продаж, формула очень проста:

(Фактические клиенты/Потенциальные клиенты)*100%

Считаем: например, в этом месяце у вас было закрыто 2000 сделок, и лишь 2 из них были выиграны. Значит, конверсия составляет 0,1%:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Если предположить, что компания из нашего примера провела работу над ошибками и смогла из 2000 потенциальных покупателей довести до продажи не 2, а 200, то конверсия увеличится до 10%:

(200/2000) * 100% = 10%

Обратите внимание, что при расчете конверсии нужно учитывать только закрытые сделки (выигранные и проигранные), так как по открытым сделкам в будущем еще возможны продажи.

Таким образом, мы посчитали общий уровень конверсии. Если же ваш цикл работы с клиентом включает несколько этапов, образуя воронку продаж, то можно посчитать конверсию для каждого этапа.

Напомним, воронка продаж — это последовательность этапов от первого контакта с клиентом до покупки. Почему воронка? Потому что с каждым шагом количество заинтересованных покупателей снижается, то есть воронка становится все уже.

Допустим, ваша фирма занимается продажами комплексных систем безопасности для офиса. Менеджер обзвонил 50 потенциальных клиентов, из которых 10 заинтересовались предложением. Из них 4 согласились прийти на презентацию системы. Из оставшихся — 3 готовы приобрести систему. Один передумал и отказался от оплаты уже выставленного счёта. Тогда ваша воронка будет выглядеть примерно так:

Итак, на каждый следующий этап переходит все меньше клиентов. И если посчитать, насколько именно сужается наша воронка, то мы получим уровень конверсии каждого отдельного этапа. Выше мы уже разобрали, как считать конверсию продаж: для отдельных этапов воронки действует та же формула:

Аналогичным образом вы можете вычислить конверсию отдельно:

  • для каждого менеджера — выявляем, кто продаёт хорошо, а кому требуется дополнительное обучение или мотивирующий пинок;
  • для каждого канала продаж — например, интернет-магазин приносит столько-то процентов клиентов, а физический — столько-то;
  • для каждого товара или услуги — что-то продаётся лучше, а что-то хуже при аналогичной базе потенциальных клиентов;
  • для каждой локации — где-то ваши услуги востребованы больше, где-то меньше.

Читать по теме: у нас есть полезная статья о том, что такое воронка продаж и как ее построить.

Назад

Зачем нам это знать: применение конверсии на практике

Как вы поняли, конверсия есть на каждом шагу воронки продаж, и если посчитать их все, то получится огромный набор цифр. Что теперь с этим делать?

1. «Лечим» слабые места процесса продаж

Понимая, как рассчитать конверсию продаж, и зная её точные показатели, вы можете найти и исправить ошибки в работе компании.

Вы обнаружили, что у менеджера большая часть клиентов «сливается» на этапе холодного звонка? Проработайте с ним скрипты — и дело пойдет лучше.

Вы выявили, что покупатели отлично реагируют на холодные звонки, но «отваливаются» на этапе презентации? Значит, нужно доработать презентацию.

Например, вот так:

(шутка)

Читать по теме: 7 лучших техник продаж последнего века

2. Измеряем эффективность нововведений

Зная исходную точку, легче оценить эффективность любых изменений. Внесли коррективы в воронку продаж? Изменили верстку сайта? Дали менеджерам новые скрипты? Это сразу отразится на конверсии: если показатели выросли — вы на верном пути.

3. Прогнозируем затраты

Допустим, вы продаёте 5 единиц товара в неделю, а хотите продавать 25. Отследив конверсию, вы понимаете, что для продажи 5 единиц надо было обзвонить 50 клиентов.

Значит, для продажи 25 надо совершить 250 холодных звонков.

Теперь вы точно знаете, какую задачу ставить менеджерам, чтобы добиться нужного результата и можете рассчитать, сколько ресурсов для этого потребуется: в данном случае — 5 менеджеров с планом по 50 звонков.

Назад

Можно еще проще: используем CRM-систему

Упростить работу с конверсией поможет CRM-система. Честно говоря, вам даже можно не знать, как посчитать конверсию продаж: умная программа сама в режиме онлайн анализирует данные и выводит наглядные отчеты. Например, для анализа воронки продаж используется специальная диаграмма: на ней указано, сколько сделок находится на каждом этапе работы и какова их сумма.

Скриншот отчета по сделкам в системе SalesapCRM

Причем CRM-система позволяет детализировать данные воронки. Например, отобразить в ней сделки не всего отдела продаж, а отдельного менеджера. Или указать только те сделки, клиенты которых пришли из определенного источника. Так вы сможете сравнивать показатели разных сотрудников, искать более эффективные каналы рекламы и многое другое.

Вам не нужно лично собирать и анализировать информацию — CRM-система сделает это за вас. Она же содержит весь нужный набор инструментов, чтобы быстро принять меры. Прямо сейчас вы можете оценить удобство работы в CRM, бесплатно зарегистрировавшись в программе SalesapCRM.

Назад

  • захват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • быстрая техподдержка online;
  • бесплатный тариф;
  • гибкие настройки под каждый бизнес;
  • автоматизация без блок-схем;
  • наглядные отчеты и аналитика;
  • изменение настроек без программиста;
  • IP-телефония, sms-рассылки и другие интеграции.

Начните зарабатывать больше прямо сейчас!

Сергей Август

crm воронка продаж продажи советы

Источник: https://salesap.ru/blog/konversiya-prodazh/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.